Главная » Статьи » Организация работ. Обмен опытом » Новое всегда затевают лидеры
Рейтинг: 1.2 / 5 (5)

Новое всегда затевают лидеры

Продавать на специфичном российском рынке профессионального оборудования для кровельщиков наклонный лестничный подъёмник - непростая задача. Когда распался блок стран Варшавского договора, кровельщики разных стран были примерно в равных условиях, но к настоящему времени многое изменилось. О том, как относятся в Восточной Европе, Прибалтике и в России к вопросу повышения производительности своего труда, о развитии рынка, рассказывает Казимир Васильчик, руководитель отдела продаж в Восточной Европе  компании GEDA-DECHENTREITER GMBH & CO.KG. - производителя широкого ассортимента подъемного оборудования.

Итак, начнём с того, что мы говорим о наклонных подъемниках GEDA, которые пригодны для работы как на плоских, так и на скатных кровлях, и давно вошли в повседневную практику кровельщиков западной Европы. Не сочтите это за рекламу, - надо обозначить предмет статьи. А поговорим мы о том, как воспринимают кровельщики разных стран предложение вложить деньги и повысить производительность своей работы.

Для того, чтобы в системе «продукт - рынок сбыта» возникло взаимодействие, нужно, чтобы определенным критериям соответствовали оба компонента. Даже самый лучший продукт порой не «выстреливает», несмотря на все усилия маркетологов, только лишь потому, что соответствующий сегмент рынка не готов к его появлению. 

Что же касается состояния рынка, то можно выделить три критерия, отвечающих за готовность отрасли ассимилировать новинку. В случае со средствами вертикальной транспортировки грузов первый критерий связан с общим уровнем технологизации процессов строительства. Например, в Чехии разнообразные подъемники охотно применяются даже на объектах малоэтажного строительства: они привычны кровельщикам, их использование прописано в инструкциях производителей кровельных материалов и оборудования, а также в учебных программах профессионального образования. Это вошло в строительную культуру, стало привычной частью повседневного рабочего обихода. А в Польше, например, при полной готовности кровельного рынка по всем остальным параметрам, именно этот, основополагающий фактор отсутствует, находится в стадии формирования, что несколько затрудняет работу.

Второй аспект связан с экономической целесообразностью использования новинки. Кем бы не лоббировалось внедрение той или иной инновации, если ее применение не приносит видимой выгоды - затея обречена на провал. Если говорить о механизации труда, то более конкретный критерий - стоимость часа ручного труда. Если рабочая сила в стране недорога, то все попытки механизации теряются в потоке гастарбайтеров, готовых «занедорого» заниматься тяжелым неквалифицированным трудом. В Польше, как и в России тоже широко применяли гастарбайтеров, но сейчас ситуация изменилась, компании стали считать деньги и вкладываться в оборудование.

Третий параметр - структура рынка. Она может благоприятствовать внедрению какого-либо продукта, а может препятствовать ему. Строительный рынок, например, может состоять в основном из мелких частных компаний - это вариант той же Чехии, Прибалтики, Польши, а может включать в себя крупные строительные организации, нанимающие отдельные бригады или мелких частников в качестве субподрядчиков. В зависимости от превалирующей структуры рынка потребность в механизации труда будет разной - крупные организации более консервативны, они часто более финансово успешны и предпочитают оплачивать ручной труд и не задумываться о модернизации. Мелкие же компании часто вынуждены экономить, они готовы пробовать новые нестандартные решения, и именно они - основные потребители современных средств механизации труда.

В европейских странах преобладают небольшие специализированные компании, а в России доминирующее положение на рынке занимают крупные строительные компании, генподрядчики, которые особо не задумываются об оптимизации. Интересный пример «от обратного»: в Беларуси посредником между нами и строителями служит государство, государственное Управление механизации, которое стимулировало закупку подъёмников крупными строительными организациями.

Кроме того, в Европе развита кооперация между производителями. Наша компания, например, в Европе очень удачно сотрудничает с компанией BRAAS. Схема проста - этот крупный производитель черепицы стимулирует использование наклонных подъемников своими дилерами. BRAAS берет на себя часть их обязательств и помогает приобрести или арендовать подъемники на льготных условиях в случае закупки ими определенных объемов продукции, тем самым поощряя продажи.

Также очень тонкий момент - архитектурные традиции страны. Что касается наклонных подъемников, да и вообще средств вертикальной транспортировки грузов, то они особенно актуальны на тесных улочках «Старой Европы», где крыши исторических зданий регулярно требуют ремонта. В более современных городах и там, где преобладает застройка индустриального типа, проблема стоит не так остро - там, в основном, подъездные пути и разгрузочные площадки хорошо продуманы. Здесь применима крупная техника. В России как раз больше масштабной застройки, крупных зданий.

Уклад жизни и экономическая ситуация в стране тоже влияют на продвижение продукта, хоть и опосредованно. Например, в Польше 60% населения живут за городом, в частных домах, которые строятся и ремонтируются небольшими строительными компаниями - это одна картина. А в Прибалтике сейчас бум реконструкции городской застройки - это совсем другой вариант.

В России подъёмное оборудование в основном востребовано у небольших кровельных компаний, которые работают преимущественно с частными и коммерческими заказчиками. Владельцы таких компаний уже научились считать и оптимизировать свои затраты. Именно они – лидеры, движущая сила кровельного рынка, потому что они хотят сделать больше, чем другие, и качественнее других. Новое всегда затевают лидеры, а остальные уже подтягиваются. 

Пока в России подъёмник закупаются либо отдельными прогрессивными компаниями, либо для выполнения локальных узких задач. Здесь еще не сложилось ни общего высокого уровня технологизации процессов строительства, ни экономического запроса со стороны кровельных компаний. Так что у российского рынка еще многое впереди, большие перспективы качественного роста и развития. 

 

Добавить комментарий